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Was ist Network Marketing?
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Network Marketing - ein Schneeballsystem?

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Network Marketing

Wer sich mit Vertriebsformen in der Versicherungsbranche oder auch im Internet beschäftigt, wird sich früher oder später die Frage stellen: Was ist Network Marketing eigentlich? Und wie funktioniert es? In manchen Branchen handelt es sich dabei um die dominierende Vertriebsform, während in anderen Bereichen beispielsweise der Direktvertrieb weiter verbreitet ist.

Das grundsätzliche Funktionsprinzip dieser Vertriebsform ist schnell erklärt. Der Anbieter beschäftigt keine angestellten Verkäufer, sondern überlässt die Vermarktung seiner Produkte einer Gruppe von sogenannten Vertriebspartnern. Dabei handelt es sich um formal selbstständige Personen oder Firmen, welche die Produktlinie des Anbieters auf Provisionsbasis verkaufen. Trotzdem sind sie häufig durch entsprechende Vereinbarungen exklusiv an einen bestimmten Anbieter gebunden.

Die Vertriebspartner können in der Regel auf Werbematerialien des Anbieters zurückgreifen und erhalten von diesem oftmals eine Schulung bei der sich die Frage, was ist Network Marketing erübrigt. Gegenüber den Kunden treten sie als Ansprechpartner oder Vertreter des Anbieters auf. Sie tragen das unternehmerische Risiko ihres Verkaufserfolgs, sodass sie in der Regel motiviert sind, möglichst viel zu verkaufen. Einsatz und harte Arbeit zahlen sich aus, denn die ausbezahlten Provisionen spiegeln den Verkaufserfolg unmittelbar wieder.

Verglichen mit dem Direktvertrieb profitiert der Anbieter von geringeren Fixkosten. Die Höhe und Staffelung der Provisionen ermöglicht es außerdem, gezielt den Verkauf bestimmter Produkte zu fördern. Da die Vertriebspartner häufig hierarchisch als Strukturvertrieb organisiert sind, wird auch der Konkurrenzkampf angespornt. Den besten Verkäufern winkt der Aufstieg und die Möglichkeit, an den Abschlüssen von untergeordneten Verkäufern mitzuverdienen.

Der Strukturvertrieb gilt daher als eine Möglichkeit, sich schnell hochzuarbeiten und seine eigenen Einkünfte in kurzer Zeit deutlich zu steigern. Der Traum vom schnellen Reichtum wird dabei von den Anbietern oftmals bewusst angefacht. Im Schnitt verdienen die Vertriebspartner dennoch mehr als angestellte Verkäufer, sie haben ihren Erfolg aber zu einem höheren Grad selbst in der Hand.

Was ist Network Marketing aus der Sicht des Kunden. Es besteht die Gefahr, dass Quoten und Provisionen beim Vertragsabschluss die Richtung vorgeben. Vertriebspartner haben oftmals Quoten für bestimmte Vertragsformen oder Produkte zu erreichen. Um die jeweilige Quote zu erfüllen, werden solche Produkte, bei denen der Partner ins Hintertreffen zu geraten droht, daher bevorzugt angepriesen. Dies liegt dann natürlich unter Umständen nicht im Interesse des Kunden.

Auch bei den Provisionen gibt es oft Unterschiede, die manche Vertragsabschlüsse für den Vertriebspartner attraktiver machen als andere. Dies hat ebenfalls eine Steuerungsfunktion, und was die beste Wahl für den Kunden wäre, beschert dem Partner nicht immer die höchste Provision. Daraus ergibt sich beim Network Marketing ein Interessenskonflikt, der uns wiederum zur Frage zurück führt, was ist Network Marketing?

Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten fragen sich viele Menschen, wie sie anderweitig Geld verdienen können. Die Angst vor dem Verlust des Arbeitsplatzes spielt dabei oft eine Rolle. Entsprechend sind es dann besonders die eher unkonventionellen Alternativen, die auf Interesse stoßen. Darunter fällt auch diese kontrovers diskutierte Vertriebsform. Aber was ist Network Marketing überhaupt? Und hält es im Hinblick auf die Verdienstmöglichkeiten wirklich, was zuweilen versprochen wird?

Das Prinzip ist eigentlich ganz einfach. Firmen, die ihre Produkte verkaufen möchten, müssen dafür auf verschiedenen Wegen Kunden gewinnen. Dafür gibt es eine Vielzahl etablierte Möglichkeiten, die sogenannten Vertriebsformen, welche für ein bestimmtes Produkt besonders erfolgsversprechend sind, hängt von der Branche ab. Im einfachsten Fall verkauft jede Firma ihre Produkte direkt an die Kunden, erspart sich dadurch Verkaufspersonal und zahlt seinen Mitarbeitern ein Gehalt.

Eine Alternative dazu ist der Verkauf auf Provisionsbasis, um den es hier geht. Selbstständige Handelsvertreter, die oftmals Produktberater oder Vertriebspartner genannt werden, kümmern sich um den Verkauf der Produkte. Fixkosten für das Verkaufspersonal entfallen somit und als Entlohnung erhalten die Partner eine Provision vom Kaufpreis. Das Netzwerk an Partnern wird dabei in der Regel hierarchisch strukturiert und mit einem ausgeklügelten Anreizsystem versehen, das oft dazu führt, das sich die Interessenten die Frage stellen, was ist Network Marketing wirklich.

Ein solcher Strukturvertrieb soll die einzelnen Mitstreiter motivieren, mehr zu verkaufen. Mehr Umsatz bedeutet dabei nicht nur linear mehr Provision. Wer nämlich überdurchschnittlich erfolgreich ist, arbeitet sich in der Hierarchie nach oben vor und verdient dann auch an den Verkäufen seiner Vertriebspartner mit. Entsprechend sind die Verdienstmöglichkeiten nahezu unbegrenzt, ein brauchbares Produkt und das entsprechende Verkaufstalent vorausgesetzt.

Auf die Frage “Was ist Network Marketing im Hinblick auf die Chancengleichheit?”, gilt es im Allgemeinen als sehr fair. Es herrscht ein harter Wettbewerb unter den Verkäufern, final setzen sich diejenigen durch, die den Kunden am meisten verkaufen. Der Aufstieg ist also unmittelbar an den Erfolg geknüpft, denn die Anreizsysteme mit ihren Prämien und Quoten stellen sicher, dass die Besten belohnt werden. Viel zu verdienen, muss also kein Traum bleiben. Die Versprechungen erfüllen sich daher durchaus, jedenfalls für diejenigen Vertriebspartner, die nicht schnell aufgeben und an sich glauben.

Natürlich darf man auch die Schattenseiten nicht aus den Augen verlieren, denn Erfolg zu haben, ist hier genau wie bei anderen Tätigkeiten kein Automatismus. Der Verkaufsdruck ist hoch, und wenn man mal nichts verkauft, hat man keine Einnahmen, ausser man hat es geschafft, wirklich gute Vertriebspartner für sein Unternehmen zu Gewinnen. In einem Strukturvertrieb aufzusteigen, erfordert harte Arbeit und Durchsetzungsvermögen. Letztlich ist der Erfolg eine Frage des Verkaufstalents und der Persönlichkeit, die man sowieso stehts weiter Bilden sollte.


Als Käufer eines bestimmten Produktes interessiert man sich für den Vertriebsweg normalerweise eher weniger. Auf welchem Weg das Produkt zum Kunden kommt, ist schließlich aus Kundensicht meistens zweitrangig. Manchmal gerät allerdings die Vertriebsstruktur eines Unternehmens in die Schlagzeilen, woraufhin man sich bestimmte Fragen stellt. Was ist Network Marketing? Was ist daran gut oder schlecht? Worin liegen die besonderen Tücken dieser Vertriebsform?

Zunächst einmal handelt es sich dabei um ein System, bei dem der Hersteller oder Anbieter eines Produktes dessen Vertrieb nicht selbst übernimmt. Stattdessen wird der Verkauf an selbstständige Vertriebspartner übertragen, die dafür Provisionszahlungen erhalten. Dieses Netzwerk an Partnern wird häufig als Strukturvertrieb bezeichnet, da das Vertriebssystem in der Regel vertikal mit mehreren Ebenen organisiert ist. Wer sich bewährt, steigt darin auf, unter Umständen sehr schnell. Das ist einer der Hauptgründe, warum sich viele Menschen auf der Welt die Frage stellen was ist Network Marketing.

Für eine solche Auslagerung des Vertriebs kann es verschiedene Gründe geben. Letztlich hängt es vor allem von der Größe und Marktstellung des Unternehmens ab, ob dies getan wird. Auch die Branche spielt eine sehr wichtige Rolle. Aus Sicht des Anbieters gibt es einige offensichtliche Vorteile. Provisionen fallen nur dann an, wenn tatsächlich etwas verkauft wird. Leerlauf und Misserfolg müssen also nicht bezahlt werden.

Gleichzeitig stellen die Provisionen einen Anreiz für die externen Verkäufer dar. Für deren Motivation wird also schon durch das Vergütungssystem sowie durch die erwähnten Aufstiegsmöglichkeiten gesorgt. Das Image einer Marke und das Vertrauen in ein Produkt sowie in das Unternehmen steht und fällt allerdings auch mit der Vertriebstruppe. Unternehmen, die den Vertrieb auslagern, haben darauf also nur noch beschränkt Einfluss.

Aus Kundensicht kann tückisch sein, dass bei einem Verkaufsgespräch seitens des Vertriebspartners zu viel Druck aufgebaut wird. Den bei der Frage Was ist Network Marketing, wird oft von vielen falsches vermutet. Dies wird oft als unangenehm empfunden, insbesondere dann, wenn ein Vertreter in die eigene Wohnung kommt. Naturgemäß hat der Verkäufer, der von seinen Provisionen lebt, ein Interesse daran, möglichst viel zu verkaufen. Dem Kunden geschickt zu suggerieren, welche Produkte er vermeintlich benötigt, gehört daher oft zum Geschäft, ist aber im Zeitalter des internets, nicht mehr so wichtig.

Auch für den freiberuflichen Verkäufer selbst kann das Network Marketing seine Tücken haben, da er für den Verkaufserfolg unmittelbar selbst verantwortlich ist. Sein unternehmerisches Risiko ist daher nicht abgefedert, wie das bei einem angestellten Verkäufer der Fall ist. Das zahlt sich in guten Zeiten zwar aus, trotzdem muss man auch als talentierter Verkäufer aber auch mit Flauten rechnen. Für solche Einbrüche muss man sich entsprechend selbst wappnen. Auch die unter Umständen starke Konkurrenz innerhalb des Netzwerks ist nicht jedermanns Sache. Andererseits ist das Risiko das ein Selbstständiger mit zb. einen eigenen Laden oder ähnlichen trägt, hier nicht gegeben, was wiederum ein dickes Plus ergibt.